Jak być skutecznym handlowcem?

Szczegóły
Kategoria: Porady
Opublikowano: środa, 16, luty 2022 08:59

Firmy, którym zależy na skutecznej sprzedaży, uważnie podchodzą do procesu rekrutacji handlowców, a także do ich rozwoju np. organizując szkolenia sprzedażowe. To trudna i zmienna praca, która wymaga zorganizowania, empatii i świetnie rozwiniętych umiejętności obserwacji oraz komunikacji. W tym artykule postaram się odpowiedzieć na pytanie, jakie aspekty pomagają w stawianiu się skutecznym handlowcem i osiąganiu zamierzonych celów.

Handlowiec to ambasador marki i adwokat klienta

Z badań przeprowadzonych przez Salesforce, które zostały opublikowane w raporcie „State of Service” wynika, że szefowie wiodących organizacji uznają swoich sprzedawców za ambasadorów marki, którą reprezentują (75%), a także za swego rodzaju przedstawicieli i adwokatów klientów (78%). Tego typu podejście do działów handlowych napawa optymizmem, ponieważ to właśnie sprzedaż jest jednym z najważniejszych elementów organizacji. Jednak, czy również handlowcy są świadomi swojej roli w firmie i czy są do niej odpowiednio przygotowani? Podczas prowadzenia szkoleń sprzedażowych wielokrotnie przekonałem się o tym, że są to pracownicy często niedoceniani, na których barkach ciąży duża odpowiedzialność i wysokie oczekiwania.

Inwestowanie w szkolenia sprzedażowe podnosi jakość obsługi

Wyżej przytoczone badanie wykazało również, że 85% liderów rynku uznaje inwestowanie w swoich sprzedawców, za podstawowy punkt wyjścia do zwiększania jakości świadczonych usług. Jeżeli tylko wyniki tego badania mają potwierdzenie w rzeczywistości, to uważam to za bardzo dobrą wiadomość. Rozwój kompetencji handlowców, a także dbanie o ich dobrostan powinno być priorytetem dla organizacji chcących podnieść swoje wyniki. Świadome firmy organizują sesje coachingu, mentoring, warsztaty i szkolenia sprzedażowe, a także dostarczają działom handlowym nowoczesnych narzędzi, dzięki którym mogą oni kompleksowo zarządzać swoją pracą.

Narzędzia wspierające efektywność sprzedawców

W świecie VUCA, w którym obecnie żyjemy, trudno jest być skutecznym handlowcem bez dostępu do nowoczesnych rozwiązań technologicznych. Jest to świat zmienny, niepewny, złożony i niejednoznaczny. Rozwiązania takie jak systemy CRM, współdzielona baza wiedzy, szkolenia sprzedażowe w formie e-learningu, które można realizować w swoim tempie i dogodnym czasie, narzędzia ułatwiające instant feedback czy programy systematyzujące i organizujące pracę, pomagają sprzedawcom osiągać wyższą skuteczność.

Należy przy tym pamiętać, że wyłącznie teoretyczne szkolenia sprzedażowe, nie będą wystarczające. Warto wybrać takie, które będą dostarczały handlowcom niezbędnych narzędzi i umiejętności, do sprawnego funkcjonowania w cyfryzującym się i zmiennym otoczeniu. Takie, które można wykorzystać w praktyce. Potwierdzają to sami sprzedawcy, bo 70% z nich uważa, że automatyzacja niektórych procesów pozwala im skupiać się na bardziej istotnych kwestiach. Natomiast aż 84% specjalistów ds. obsługi klienta uważa, że wspólna baza wiedzy o klientach bezpośrednio wpływa na wzrost jakości obsługi.

Kluczem jest dbałość o klienta

Z mojego doświadczenia wynika, że sprzedaż nie jest dla każdego, a nawet najlepsze szkolenie nie przyniesie rezultatów, jeżeli dany pracownik nie czuje się dobrze w sprzedaży. To, na co zwracam szczególną uwagę, gdy prowadzę szkolenia sprzedażowe lub doradztwo w firmach, to skupienie się na postawie handlowców. Tylko wtedy, gdy rozumieją oni swoją rolę i swój wkład w działanie organizacji, mogą uważnie podchodzić do procesu sprzedaży, ulepszać go i tym samym poprawiać wyniki.